不得已承认，即使是金融行业中的头部民营企业，也会在产业发展操作过程中碰到不可避免的商业性痛点，要化解这些痛点，许多这时候仅仅凭借现代的实战经验是不够的，更重要的是在产业发展操作桑利县使用者做为一名普通人去认知不说历史进程中的经商之道，光是进入21世纪，市场自然环境和顾客行为的变化就足够颠覆他们许多的认知。
正好前段时间给闲谈的小孩子挑选出礼物，LEGO做为玩偶领域的巨头肯定是优先选择时优先考虑的国际品牌而在挑选出的操作过程中，我也偶然发现连LEGO这种的国际品牌在新世纪也遭遇过埃姆斯2004年LEGO再次出现过非常大的净亏损，最高时日净亏损金额能达到100万美元，这种的非常大经济危机让管理层不得已积极力争上游，默默地改进产品默默地思索国际品牌的产业发展。
这个操作过程并不简单，不过最终LEGO还是通过他们的不懈努力度过了经济危机，今天就借着LEGO的案例来谈谈新时代商业性痛点的化解办法现代商业性观念的局限性他们继续刚才的话题，LEGO特别针对净亏损情况达成了三点共识：其一网络时代到来，孩子们的游戏时间被极大地压缩，LEGO做为现代乐高玩偶说实话太耗时；二是家居用品的产业发展，让电脑游戏成为了现代玩偶的一大威胁；三是乐高玩偶覆盖面太窄，只有调皮乐高的男孩子是主力使用者，而男孩子和其他不喜欢乐高的男孩子都不会优先选择他家的玩偶。
基于这些思索和观察，LEGO开始研发总之更炫的新玩偶，还拓宽产品线，结构设计了男孩子和不调皮乐高的男孩子也能玩的玩偶在这种的不懈努力之下，LEGO的市场占有率依旧在不断大幅下滑，不懈努力和改变Mouy，这种大幅下滑实在令人感到绝望。
这里就须要来了解，一般情况下商业性痛点大致的三种分级第一等级痛点其原因明晰，比如说整个金融行业的平均成本增加占所有成本的20%，你的公司成本增加占了30%，就须要从这点上来减少开支；第二等级痛点其原因复杂，但都有应对办法。
，比如说产品销售团队人手充足，产品销售业绩还是迟迟不见踪影起色，可能原因在于初学者太多，也可能原因在于这段时间大自然环境不好，但都能特别针对不同情况进行修正；第二等级痛点就较为棘手，因为痛点的其原因极不明晰，更千万别说如何化解了，比如说知识付费的再次出现就让现代出版、教育金融行业受到压制，不得已思索捷伊定位，却又一时间难以找到合适的道路。
包括LEGO碰到的痛点也是如此，修正看似有理变易，却始终不见踪影效果现代的商业性观念或者说实战经验，化解前两级痛点不成问题，但对第二等级痛点就无能为力了这里的核心在于，现代商业性观念不是不关注顾客，但却把顾客做为一个理性决策者看待，这就再次出现了两个较为大的痛点。
其一顾客只不过并不一定知道他们到底想什么，举个最简单的例子，福特当年造电动汽车的这时候问顾客想怎样的交通工具，得到最多的答复是更快的马车，因为他们没有电动汽车这个概念，不知道他们只不过更想电动汽车，所以一些创造性的产品是难以通过调查客户需求来结构设计的；
二是人在做优先选择的这时候，大部分处在潜意识状态，他们随时都在做优先选择，但你一天之中能够记起来他们冷静判断过后果才执行的优先选择却寥寥无几，而现代考察却会让顾客处在亢奋，他们做出的优先选择不一定是他们多半这时候会做的优先选择，这也是为什么许多考察要求被考察者千万别思索，直接选出答案的其原因。
总之，现代的商业性观念对顾客的要求太高了，多半这时候顾客难以配合民营企业，这时须要的是民营企业去认知使用他们产品的人，他们到底想什么？他们会如何使用产品？他们使用过后的真实体验又是怎样的？关于这些痛点，除了理性的数据，还要有感性的共情。
意会法的核心与优势在现代思索模式难以找到准确答案的情况下，他们须要和使用者共情，通过人文科学来化解复杂的痛点这种方法被称为意会法， 是一种结合了社会学、心理学等技巧和理论的商业性管理方法，核心目的是把“弄清楚客户行为”这个痛点化解掉。
意会法中最重要的理论基础是现象学，可能许多人对此并不熟悉，这是一门研究人们如何体验生活的学科比如说现象学能用来解释，当你看到一瓶饮料时，心里会产生怎样的情感；或者说过去的数据分析只能告诉你公司的产品销售中有多少人达到了业绩指标，而现象学能进一步帮你分析清楚到底具备怎样素质的人才算一个好产品销售等等。
只不过说到这不难发现，意会法对比现代模式最大的不同是关注“特性”大于“属性”比如说一套公寓有8个房间，另一套公寓有6个房间，房间数量是属性，而大家更喜欢住在哪个公寓的哪个房间，为什么大家会喜欢这个房间，大家在这个房间会做什么就是特性。
现代的商业性模式能够很好地描述“属性”，通过数据、模型等等算法，准确地告诉他们事物的本质、概念和客观规律；而意会法则能很好地描述特性，通过图片、对话、行为和情感，真实地告诉他们人和事物之间的关系是什么，这其中包含了怎样的重要常识。
也就是说，意会法揭示的是，什么事情在什么这时候对什么人最重要在意会法中还有一个重要的方法，叫做“参与式观察法”这种方法就是在强调结合自然环境和文化来认知人比如说说，你的生意要求你对不断扩大对中端顾客的影响，数据模型会告诉你未来几年会有多少顾客达到中端水平，却难以告诉你这些人所处自然环境的变化。
而使用“参与式观察法”你就能了解到人们收入水平的提升会对生活自然环境有怎样的影响，这种变化又会使顾客的习惯发生怎样的改变，特别针对于此民营企业能够做出怎样特别针对性的策略
从工具层面来说，意会法的两大工具分别是深层描述和溯因推理深层描述是指人们会通过某些复杂微妙的行为来赋予产品更多的功能比如说根据大数据算法，如果你购买了一副羽毛球拍，系统会给你推荐羽毛球，这就是算法进行的浅层描述，但数据难以想到你买羽毛球拍的目的可能是为了布置公司的形象墙，这就是算法难以触及的盲点，须要深层描述来进行研究。
溯因推理则是指通过观察表象进行分析总结，推出所有假设，找出其中联系并得到正确的洞察比如说爱迪生发明灯泡的这时候，他通过五万次试验最终才找到了钨丝做为材料，这并非一时间的灵光乍现，而是多次试验后形成“慢直觉”，是大脑中零散的实战经验、感受碰撞时产生的灵感。
如今大数据的产业发展确实能够帮助他们化解许多痛点，但在大家都过分依赖大数据的情况下，意会法强调了人类观念的重要性民营企业须要认知人、认知自然环境、认知文化算法永远只是工具，很难做到解释事件背后的其原因，意会法在做商业性判断的这时候，并不会完全基于规则，而是注重综合认知，这种才能够产生实践智慧。
意会法实操的五个阶段了解了方法之后，他们继续以LEGO做为例子看看如何实操在决定民营企业生死存亡的关键时刻，LEGO公司聘请了麦肯锡咨询师克罗德斯托普与其他咨询师不同，他不是一个固守现代商业性观念模式的人，虽然他也进行了优化运营模式和提高效率来缩减开支的工作，但在他看来，在这些商业性数字之外，更重要的痛点被忽略了，那就是“认知人、认知自然环境、认知文化”。
他决定用意会法包含的五个阶段，对LEGO进行改革意会法的第一个阶段，就是“用现象来表述商业性痛点”LEGO之前一直在内部讨论的痛点和其他公司没有区别，就是“孩子们须要什么样的玩偶”，但从玩偶市场整体大幅下滑的现象来看，更应该问的是“游戏到底在人们的生活当中扮演着什么样的角色”。
而这个痛点就把视角从玩偶本身放大到了玩玩偶的人身上
当LEGO把他们的痛点重新表述成“游戏到底在人们的生活当中扮演着什么样的角色”之后，下一步就进入了意会法的第二个阶段，搜集相关数据LEGO成立了人类学研究小组，这些小组的人类学家深入到世界各地的城市和郊区，花了几个月的时间来搜集各种数据。
他们跟随这些孩子，不光特别针对购买场景，还对孩子们玩玩偶的场景进行了研究，比如说玩偶商店、室外公园等等；同时他们还对有家长陪同和没家长陪同两种不同情况下孩子们对玩偶的优先选择做了研究对比，能说这次的数据搜集渗透到了玩偶家庭的方方面面。
得益于这种的前期工作，研究小组掌握了大量的量化指标和重要的非量化指标，也就是隐藏在幕后的看不见踪影的许多情感和行为的细节，这种他们就能够进入第二阶段，找出通用模式研究人员在分析了所有数据之后发现，孩子们联网玩游戏的这时候，常常会用一个缩写词“POS（Parents Over Shoulders）”来交谈。
这是一个暗号，意思是“爸妈正在背后看着呢”，孩子们觉得他们在玩游戏的这时候被父母看管地太严了除此之外，研究人员还发现，不分国家地域，孩子们都喜欢在游戏的这时候使用等级和排名系统，甚至还会有孩子他们发明一套复杂的玩法；另外一些孩子会花大量时间来熟练某种技能，他们不在乎时间，只为了能掌握这项技术，因为成为某项技术的“达人”，会让他们在同龄人中更受到认同和欢迎。
基于以上的观察分析，LEGO的工作人员将孩子们对于玩偶的期待分成了4个类别，分别是躲避看管、等级排名、熟练精通和社交属性而这4个期待与之前LEGO担心孩子们没时间玩游戏、更喜欢玩电脑游戏等等都不同，也能说那些假设并不正确，所以虽然LEGO非常不懈努力在改变，但却难以改变市场表现一落千丈的事实。
在找出通用模式后，就进入到了第四阶段，得出关键洞察对于LEGO来说，孩子们玩玩偶的时间减少只是表象，而为什么减少才是要化解的痛点，LEGO乐高的精巧结构设计就是须要孩子们付出时间来玩的，而那些愿意花时间玩LEGO的人不会担心乐高难度变高，花耗时间变多，相反，那些不愿意花时间玩LEGO的孩子，即使你做的再简单易学，他们也更愿意玩其他类型的玩偶。
所以LEGO提出了一个重要的洞察：此刻开始，只为热爱LEGO的人来结构设计LEGO他们不再做市场的追随者，不再去迎合所有顾客，而是坚持他们原本的核心竞争力，并且制定了一个捷伊slogan—“启迪未来的建造者”他们开始聚拢他们真正的粉丝，为热爱LEGO的孩子们组织儿童俱乐部，为喜欢LEGO的成年人组织了LEGO团，打造并深化“LEGO情结”。
这种不做加法反做减法的策略，为LEGO赢回了大量市场，一直持续到现在到这里还没完，虽然意会法的成功运用已经为民营企业带来较为明显的改观，但想持续成功，还要重视第五个阶段，就是建立民营企业的影响力，盈利的同时坚守底线。
比如说在LEGO改革期间，有研究人员也发现青春期的孩子正处在叛逆阶段，如果在LEGO玩偶中加入一些武器、暴力的元素会更受这些孩子的欢迎，但乐观的管理层直接把这个想法pass掉了他们觉得LEGO一直为孩子们传递积极健康的正面影响，而这个建议虽然可能具有不错的商业性潜力，却与民营企业理念背道而驰，LEGO想做的不仅仅是赚钱，更想成为孩子们成长路上的启迪者。
结语现如今最难化解的商业性痛点，更多与顾客时刻变化且难以捉摸的心理和行为有关，现代商业性模式很难深入洞察到痛点的根源，所以意会法这种更加重视人文科学的方法价值会越来越高用现象来表述痛点、搜集相关数据、找出通用模式、得出关键洞察、建立民营企业影响力，任何成功都须要一步一个脚印，或许你现在头疼的痛点就能使用意会法来化解。
