为什么B2B数字营销应该向B2C学习?不要告诉别人

释放双眼,带上耳机,听听看~!

B2B和B2C代表三种截然相同的盈利商业模式,据我观察,对消费市场互联网营销人员而言,从B2C转至B2B金融行业的有一些,我是其中一个,从B2B转至B2C的却极其罕见,三种相同盈利商业模式的民营企业间好像有著天然的屏障,大家都惯于死守一方, 很难深入到彼此的圈子。

前几天我和一家500强民营企业的总裁聊天,谈到他对B2B Marketing的看法,他们LX1,有著一样的见地,他们去探讨的方向相信也是很多互联网营销人想要去介绍的地方:B2B消费市场互联网营销有什么样的特征?B2B互联网营销可以向B2C先进经验吗?

网络化对B2B民营企业到底有多重要?B2B消费市场互联网营销有著什么样的特征呢?B2B是民营企业对民营企业,也是说你的互联网营销对象是厂家或者终端商品顾客,这个由相同民营企业的销售业务特征下定决心,在一个大型民营企业外部,由相同的销售部组成,很多销售部的间接顾客是厂家,以厂家平台互联网驱动终端商品顾客的消费市场需求满足,商品销售,订货服务项目,售后服务项目整个供应链中厂家分担十分重要的角色,而很多发展战略销售部则是面向终端商品大顾客,产品服务沟通,售中,售后均间接由民营企业外部团队顺利完成全程跟进。

现在流行的DTC(direct to customer)互联网营销商业模式则是更加针对前一种以厂家商业模式居多导的销售业务,以缩短民营企业和终端商品顾客的商业价值传达信道,提升效率和商品销售结论而以大顾客居多要商业模式的销售业务则以倚靠已近亲密关系居多,商业价值传达组织工作更多通过商品销售进行。

因为销售业务商业模式相同,所以投入的消费市场互联网营销天然资源,组织工作重点,组织工作形式也就截然相同虽然都是说Demand Generation, 但前者以发掘新顾客,显景顾客居多,而后者则以倚靠已近大顾客的信任度,老顾客的新消费市场需求居多。

围绕以上几个问题,我想提出三点:01判定B2B盈利商业模式的局限性采行综合化的互联网营销发展战略综合化是一个十分关键的互联网营销原则,他们以航空金融行业为例,在中国的顾客是航空工业,国内主要就的几家航空公司,所以顾客亲密关系由商品销售维护,销售部的主要就组织工作是提供消费市场电子零件支持,举办消费市场活动,建立民营企业在该领域的领导地位,由于相同的最终目标,相同的思路,来衡量结论也要综合化,不同于来衡量线索搜集,转化,更多的是不是看数量,而是关注顾客的信任度,顾客亲密关系,成交量金额这些指标。

为什么B2B数字营销应该向B2C学习?不要告诉别人

而这将间接下定决心消费市场财政预算和互联网营销天然资源的分配,如果没有彻底介绍清楚销售业务商业模式的特征,造成的将是财政预算和努力的浪费如果是以厂家商业模式居多的销售业务板块,则首先要表述合作方的功能定位,厂家是分担库存,商品销售,服务项目等一体化的职责还是只注重一部分,采行创新型的正视终端商品的DTC互联网营销思路,所以也是说将更多地由民营企业的销售部分担终端商品顾客消费市场需求发掘的作用,而厂家更多分担顺利完成后续商品销售订货和商品服务项目的职责,对合作方相同的功能定位会下定决心平台互联网发展战略和利润分成。

02互联网营销思路微观,尽管盈利商业模式截然不同,但B2B民营企业可以也要向B2C先进经验互联网营销形式方法第一步是表述盈利商业模式和互联网营销思路间的亲密关系,整体互联网营销最终目标,这是关于互联网营销发展战略微观,接下来是进一步到思路微观,如何制定有效的思路?

B2B商业模式下,商品从消费市场需求调研,开始研发到生产,步入消费市场,搜集用户反馈到商品更新插值星毛的周期性较长,同时顾客群体复杂,制定者众多,涉及到民营企业的相同层次,相同职责,所以商品在步入消费市场,从前期推广到实现商品销售收入,盈利的成交量周期性也较长,很多金融行业,比如物流配送金融行业的商品设备,软件成交量周期性从接触顾客开始到顺利完成合同环节,谈成订货略长达两年之久。

从商品周期性到成交量周期性,B2B和B2C的生意都有著本质的区别同时,从互联网营销微观,B2C民营企业的网络化互联网营销发展成熟程度远超过B2B民营企业,很多人的疑问是网络化对B2B民营企业的重要程度有所以迫切吗?一些B2B 民营企业上了许多的网络化系统,但是系统和系统间割裂,数据孤岛的情况普遍存在,系统数据打通就成为让很多B2B 民营企业销售部和IT部门头疼的项目,牵涉到全球总部和中国消费市场人员,各个部门的人员,光是沟通,时差这些实际问题已经让执行举步维艰。

在B2C民营企业,打破数据孤岛,夯实网络化基建早在好几年前就开始了,从这点上,B2B要向B2C学习,未来是以“顾客为中心”的网络化时代,互联网营销的首要条件是全面介绍顾客,而如果顾客数据在各个系统间是完全割裂的,不能成为“资产”而被民营企业很好地利用,那无疑是十分可惜的,甚至未来会成为民营企业逐渐被消费市场淘汰的潜在隐患。

为什么B2B数字营销应该向B2C学习?不要告诉别人

B2C民营企业在互联网营销运营化上面也做得更胜一筹传统上,民营企业生产商品,顾客购买商品,两者间是纯交易亲密关系,但是网络化时代,越来越多的B2C民营企业采用“用户共创”的思维,在商品研发和上市前测试的阶段,用户就参与进来,用户不仅参与商品的开发,他们还参与商品的推广,这时候他们的身份是“KOC”(key opinion customer), 对于B2B民营企业,如何让用户更多地参与进来,牢固构建合作方亲密关系,增强顾客粘性,影响更多的潜在顾客成为重中之重。

B2B向B2C先进的互联网营销理念学习,于是产生创新,而创新是互联网营销的原动力03B2B民营企业互联网营销应将“建立以知识商业价值体系为基础的思想领导力”作为重点组织工作表面上,B2B民营企业的盈利来源是其出售的商品,解决方案或者服务项目,从顾客处获得。

那为什么顾客是从你那里购买,而不是其它竞争者手上呢?促使顾客做出下定决心的主要就动机是什么?我认为是信任,那顾客为什么是信任你而不是信任别人呢?原因可能是民营企业所处的消费市场地位,口碑,同行的推荐,商品销售亲密关系的有效维护等等,究其核心,能够将你与竞争对手区别开的,并且让用户在同等价格条件下愿意为你的品牌支付额外费用即品牌溢价的,甚至哪怕面临更便宜的相似竞品也毫不犹豫选择你的一定是因为你这么多年在该金融行业建立起来的思想领导力(thought leadership)。

为什么B2B数字营销应该向B2C学习?不要告诉别人

思想领导力来自哪里?思想领导力来源于民营企业对于金融行业的前瞻洞察,独特的理解,核心技术的输出,以及对于金融行业天然资源的把握,而以上这些要素体现的是知识商业价值,也是民营企业的核心商业价值,民营企业向消费者传达的不仅仅是商品和解决方案本身,更重要的是其背后赖以支撑的知识商业价值体系,绝非一日之功。

如果B2B民营企业的内容互联网营销只能做一件事,所以是把民营企业的知识商业价值体系内容构建好,做好顶层设计同时在做知识商业价值体系的输出时,要培养自己有权威的,在金融行业具有影响力的大咖人物将这套商业价值体系更好地进行输出民营企业与大咖,大咖与金融行业,民营企业与金融行业形成牢固的铁三角亲密关系。

B2B民营企业的网络化体系和思想领导力的构建绝非可以速成,背后承载着认知的升级,观念的更新,和组织的转型,但是B2B民营企业要做好网络化互联网营销,可以也要向B2C学习,同时根据自己的销售业务商业模式进行发展战略定制,对互联网营销事物的重要紧急程度做出理性的判断,合理投入天然资源,考验的是互联网营销人的内功。

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