一、顾客分级的原因为什么要展开顾客分类管理工作？具体而言说说大家都熟悉的2/8自然法则2/8自然法则最初是来自于一位意大利的专家，该自然法则不限于于单一领域，例如处于B端产品销售行业的民营企业或网络民营企业80%的总收入，都是由其所掌握的20%的顾客提供更多的，而这20%的顾客在所有顾客号留属于高商业价值顾客。
怎样更好地挖掘有商业价值的顾客，摆脱过往粗糙矫枉过正的顾客管理工作形式，特别针对相同商业价值的顾客怎样分配管理工作运营成本以至于提供更多有差异的系统化的顾客策略，以达到民营企业资源的充分利用及获取最大利益，这才是顾客分层最终需要实现的目地。
因此，本栏将会就此问题，单纯阐述下顾客商业价值赞扬数学模型，并依据此数学模型，构建顾客圆顶 ，将顾客细分以达到提升顾客商业价值最小化的目地二、顾客商业价值赞扬我们一般而言对一间民营企业的初印象是什么呢？比如说说阿里，我们一般而言会觉得这是一间体量很大整体实力极强的公司，怎样认定为体量大整体实力极强，这些名词与否可用分项来量化？。
本栏通过过往经验及调研分析提出以下参照分项：利润情况（顾客带给民营企业的总收入，即民营企业营业额） 、经营方式整体实力 、密切合作亲密关系顾客利润情况由顾客对民营企业的总收入或利润重大贡献来权衡，如现阶段产品销售（近两年营业额，GT5516SBB两年顾客总收入重大贡献）和方案产品销售（比如说方案2年内营业额） 、年实际产品销售变化（上两年度顾客的产品销售与本年度顾客产品销售的差额,该分项可以大致评估结果顾客与民营企业的密切合作情况及态势）。
顾客的经营方式整体实力可能将一般而言由顾客的资金体量、市场份额、公司人力、产能、使用者数等来综合权衡密切合作亲密关系指的是目前与本民营企业的密切合作情况及未来可能将发生的密切合作态势，比如说现阶段密切合作年限、顾客信任度高低、未来与否会推荐本民营企业等。
以内是本栏总结的三项分项，依照相同的民营企业性质（相同行业或相同类别顾客），甚至对网络民营企业而言，我认为这些分项实际上都可以作为基础参照，比如说对企户而言，与否可将商业价值衡量分项改为使用者总收入、使用者活跃度呢？当然对网络民营企业而言，可能将会有其他经典的数学模型来展开权衡，比如说RFM使用者商业价值数学模型。
因此此处不再约勒特别针对以内本栏确定的三类分项，一般会与组织机构等重要相关部门证实每一项分项的重要性及权重股，事例如表一：
依照上面的评估结果分项及测度，采用复分析来展开计算每一项分项以科次，提供更多机能给民营企业产品销售展开评分（可加上主管审核机能），如利润情况评分90分，经营方式整体实力评分90分，密切合作亲密关系评分60分，再单独除以每一项分项的权重股（90*40%+90*40%+60*20%=84分），得出每一顾客总罚球后依照罚球从高到低展开排名，此时可看出每一顾客对民营企业的重要程度。
对以内的操作方法，单纯点的是直接展开评分，但是评分的形式可能将有时候加入了主观人为的因素导致分数不够精确如果想得到更精确的分数估算或者说想尽可能将地剔除主观因素的影响，本栏提供更多表二的估算形式供参照，这种形式稍微复杂。
具体而言依照每一民营企业的类别相同需自行讨论证实相同的增设形式：特别针对每一项分项的每一项测度展开覆盖范围的界定，依照每一覆盖范围增设相同的分数（每一项分项的总成绩还是科次，将弯果重新分配到每一项分项下的每一项测度，如表二的A顾客事例“近2年营业额”总成绩数为100分/3）；依照每一项测度的一般而言覆盖范围增设一般而言分数（如表二的“近2年营业额”，当覆盖范围是“500～1000万”时分数增设为30分），然后将每一项测度相加罚球后再除以权重股。
具体可看表二，最后得出的总罚球是78.66，同样的依据每一顾客总罚球后依照罚球从高到低展开排名
对顾客商业价值评估结果和罚球的方案及机能建设也要视情况而定，如果一开始民营企业是没有顾客商业价值评估结果数学模型的，如果要考虑特别针对存量顾客提供更多系统自动化赞扬方案，那么表二的评估结果数学模型明显更容易展开自动化机能建设，只要民营企业前期收集到了足够的顾客信息，或者将收集到的顾客信息展开分项的细化(信息收集的形式可能将是传统的业务员产品销售产品时收集露入，也有可能将是民营企业靠埋点、问卷等抓取)，得到民营企业每一项分项中的每一项测度的覆盖范围值就可展开展开评分及汇总。
还是那句话，具体情况具体分析，对相同类别相同发展阶段的民营企业采取民营企业内部相关人员都认同且有效的评估结果形式，才能最大限度地提升顾客商业价值从而给民营企业带来最大的利益提升三、顾客圆顶商业价值数学模型有了顾客商业价值的评估结果，现在要做的事情是将顾客按照相同的标准展开分级，常见的分级数学模型有圆顶数学模型、九宫格数学模型等。
这里主要说一下圆顶数学模型前文也有提到过，搭建顾客商业价值数学模型是为了将顾客展开细分，依照顾客商业价值的差异为民营企业寻找高商业价值顾客，以便民营企业把资源配置到商业价值最高潜力最好的顾客身上，而最初的圆顶数学模型一般将顾客层级分为铂层顾客、金层顾客、铁层顾客、铅层顾客。
由上文的A顾客商业价值评估结果表 ,可得到每一顾客的赞扬分数 ,如果借助顾客圆顶原理 ,将顾客展开分类并分为三个层级：高商业价值顾客、潜力顾客、普通顾客。
民营企业应依照顾客在顾客圆顶中相同的分布，在经营方式策略、市场推广、跟进支持等方面给予相同的政策支持高商业价值顾客：位于圆顶的顶端 ,是最有商业价值顾客 ,民营企业的目标是持续和增进亲密关系 ,配置适当程度专用优质资源给予支持和维护 。
高潜力顾客：最具增长性顾客 ,是民营企业应制定战略及策略重点支持，重点挖掘与此类顾客的密切合作机会，提升他们与民营企业之间的业务量 ,民营企业产品销售团队应投入最大力气展开支持普通顾客：依照实际分析与否直接不再投入资源以内就是顾客商业价值赞扬、顾客分类及顾客分级的流程，实际工作中也许在这分出来的三层顾客中还会继续对每一层展开详细划分，比如说普通顾客中与否存在着可继续投入资源展开召回和扶持的呢？一般而言我们要做的是依据民营企业最新情况在某个时间段内重新更新顾客商业价值的分析情况，这样可以让我们掌握最新民营企业情况从而不忽视任何一位顾客的商业价值。
