商业的本质或许是消费(以商业的本质抓住用户消费心理)干货满满

释放双眼,带上耳机,听听看~!

早先去剪发店剪发,T同学跟我谈起了他最近的困惑他正在参加两个总价3800的培训班,课后同学说起了两个商业性事例:有一家新开张的SE9店,搞开张大促销——串完全免费,但奶茶饮品婉拒便携式,开张两个月之后,非但没有赔本,反倒赚了几十万。

虽然T同学已经认识到了奶茶饮品对那哥的重要性,但他依然觉得好夸张只好,就把那个经历当目须,Jaunpur我听,想听听我的看法“完全免费”缔造市场需求还好,我当年在微观经济学上也下过一番功夫,只好,就给他讲了两个课堂上听到过的事例:以前有商贩在电影院卖饮品,客人们都较为矜持,局面难以关上。

但,有的是商贩就较为聪明,她们先完全奉送我们豆子,因为那个豆子有点咸,因此,她们后面卖的饮品就较为难卖出去销路立马关上了蔗茅,豆子加饮品捆绑一起卖,豆子和饮品分开卖,都不及“豆子完全免费饮品收费项目”的模式。

我已经不提过当时同学是讲商业性模式却是人的非理性了,但我还清楚地提过当时的想法,我们一定知道完全免费的豆子是个“圈套”,但,却是忍不住往里钻完全免费的SE9也是圈套,因为SE9一般都很辣,因此客人们总有动机点一些啤酒饮品。

更何况那个圈套的成本并不高——两个人约莫30元左右,因此,这家店SE9完全免费但依然挣钱就不是两件奇怪的事了普遍的商业性拳法当然,那个故事并不能满足T同学的胃口我又给他讲了几个经典事例,菜篮架完全免费菜篮收费项目,印表机完全免费墨收费项目,相机完全免费底片收费项目,电扇完全免费过滤网收费项目。

这些完全免费的东西都是圈套,它们让客人对自家的货品产生了很强的市场需求

商业的本质或许是消费(以商业的本质抓住用户消费心理)干货满满

在讲菜篮的事例时,我满怀敬意地赞扬了“弗兰之父”KingGillette对商业性其本质的理解——让客人尽量数处耗用弗兰买下客人的菜篮有两个使用周期,用一段时间,菜篮会变得不锋利,须要更换小刀即便是技术允许,弗兰公司约莫也不能买下客人“不能变钝的小刀”。

对商业性来说,买下客人永远不能坏的产品是两件很愚蠢的事(ps:可以卖客人物价指数,但得有办法合情合理地把她们毁掉)然而,有些企业似乎十分片面,她们让客人尽量数处消费需求——把货品substances并屯在家里,但了让让客人进行有效的耗用(甚至抑制了客人的耗用)。

个中差别,T同学感慨万千,有的是剪发店只是热衷于让客人开卡,但她们不那样,知道时常催促客人剪发,让她们赶紧把钱用掉我对T同学讲,对于雀巢来说(2005年可口可乐收购了弗兰),每天晚上都可以像国债减值利息那样减值收入。

这是因为客人的胡子一直在涨,总会形成下一场凝露的市场需求只要有凝露市场需求就会有损耗,就会带来下一场小刀的购买——就像国债支付货基那样只好,T同学立马get到她们行业的其本质,真正挣钱的却是这些时常来剪发的男客人(她们的头发时时都在长),这些有时来有时不来的女客人反而不可信赖(粘性低,不确定性大)。

此外,为了缔造更多的市场需求,她们须要培养男客人的消费需求习惯,理一些须要时常操持的发型谈到这里,T同学很得意地跟我说,他有两个客人每个周理一场致命的圈套国债投资者难陷入争抢收益率下行的圈套里;商家则难踩进争抢货品价格上涨的深坑里。

怎么说呢?我们以最近业绩爆雷的东阿阿胶为例有很长一段时间,东阿阿胶的价格上涨,客人开始炒阿胶,只好产生了大量的囤货市场需求(还有套医保的功能)面对如此汹涌的市场需求,厂商非但没扩大供给,反而提高价格这是两个极其愚蠢的招数,它一方面刺激囤货市场需求的增长,另一方面抑制客人把阿胶吃到肚子里——这么挣钱,谁舍得吃呢?

只好,这就造就了两个恶性循环,客人吃的越来越少,囤在家里的越来越多最终,厂商的片面行为,把自己的产品变成庞氏游戏的筹码整个游戏在一段繁花簇锦崩掉,企业也沦为陪葬品因此,把货品放到经销商或客人手里,跟放在自己手里那样,都是存货,最后,都会制造大麻烦,远远不及放到客人的肚子里安全。

其实,剪发店狂卖会员卡也是囤积存货的思路,把货物都囤到客人那里了,慢慢地就变成玩金融了,办了一大堆卡,扩了很多产能,最后,变成两个庞氏游戏,一地鸡毛因此,厂商非但不应该鼓励炒作和囤货行为,还要降价打击这种行为,鼓励客人把产品真实地用掉。

有太多东西可以炒了:阿胶、茅台、大蒜、苹果、藏獒反之,如果厂商抵制不住诱惑,放任炒作,最后的结果就是一地鸡毛,毁掉自己的生意商业性的其本质是消费需求,客人积极用掉的货品才是好货品,而金融增值的属性,天然的是消费需求主义的敌人。

现代经济的核心——缔造性毁灭此外,我们还应该注意一种变种的囤积,耐用消费需求品也是一种囤积,它把存货囤积到客人那里了这种消费需求品有两种耗用方式:正常的坏掉(折旧);更新换代第一种耗用方式极其缓慢,但第二种耗用方式就快很多,几年一场,甚至一年一场。

在现代经济里,更新换代式(缔造性毁灭)的耗用特别重要,一旦升级换代受到阻滞,那么,消费需求速度就会跃迁到第一种模式,即经济增长减速我们可以较为一下,自己几年前换手机的速度是多长时间一场,最近又是多长时间一场?。

供给能够缔造自己的市场需求——让·巴蒂斯特·萨伊如果把熊彼特的理论(动态)和萨伊的理论(静态)结合到一起,这句话有不同的内涵消费需求者手里的物价指数须要被缔造性的供给毁灭,从而形成新的市场需求因此,现代经济增长的主要矛盾不在市场需求端,而在于供给端——单纯地修路盖房子不能有效地解决总市场需求的问题:一栋新房子(市场需求端的同质重复)无法毁灭另一栋新房子,但一部款式更好,功能更新的手机(供给端的升级)能毁灭旧手机。

因此,消费需求严重依赖于创新,依赖于缔造性毁灭,创新才是经济发展的不竭动力(印钞票和修金字塔都不是)利润来源于非理性谈完缔造性毁灭那个命题,不得不回过头提一下非理性那个命题经济学教科书里四处充斥着理性,充斥着理性人的假设。

但,真实的商业性运行深植于非理性客人想捂住自己的钱包,但,商家运用各种拳法让客人拼命地耗用前一段时间,我的两个同学还跟我讨论,到底什么行业最挣钱?找来找去,我们发现,攫取利润,要么靠信息差——卖保健品,要么靠多巴胺——卖香烟、酒精。

这两个因素背靠的都是非理性——完全理性会消灭信息差,理性会抑制多巴胺的摄取现实当中,多巴胺的影响无处不在从多巴胺烈度的视角看过去,最猛烈的多巴胺是毒品、赌博,这些都是法律禁止的,次一些的是香烟、酒精、游戏,这些是法律限制的,更次一些是可口可乐、保健品、漂亮衣服等等,这些是正常的商业性领域。

当然,还有一种更加隐晦的多巴胺缔造机制——完全免费的货品以及打折货品,也就是我们最开始讨论的问题因此,除了垄断优势之外,利润主要来源就是个人对多巴胺的争抢,就是她们的非理性相对于买衣服、喝酒这种事,去超市买油盐酱醋时,我们显然更加理性一些,商家也更难攫取利润(也有货品难同质化的原因)。

结束语综上所述,经济抑或商业性的其本质就是消费需求、耗用或者毁灭,从市场需求端来讲,她们要么来自于我们生存生活的须要,要么来自于我们对多巴胺的争抢;但,从供给端来看,毁灭的唯一来源就是缔造(折旧太慢了)——缔造更新的款式,更新的功能。

如果上述命题为真,在微观商业性选择方面,我们更应该保持如下的倾向:to B却是to C?当然to C,因为个人才是不理性的载体;货品该耐用(存量逻辑)却是不耐用(流量逻辑)?不耐用在宏观政策选择方面,财政和货币的总量政策对经济的刺激作用已经不大,我们更应该侧重于她们的防御功能——防止大规模失业,防止系统性风险;进攻方面,我们更应该依赖于供给侧,通过缔造性毁灭加速淘汰旧的物价指数,形成新的经济动能。

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