自京东上架PLUS团体会员年来，团体会员数目急速飙升。除京东，像淘宝、国美国美等网络平台也都在着手产业布局和升级换代订阅团体会员销售业务。为什么B2C网络平台都在做“订阅团体会员”呢？责任编辑作者对此进行了分析，一起来看一下吧。
3月份，京东集团发布了2022年三季度及全年业绩统计数据显示，止三季度末，京东PLUS团体会员Engilbert团体会员数目达3400万这就意味着，每17位京东使用者中，就有一个是京东PLUS团体会员自2015年10月京东上架PLUS团体会员年来，团体会员数目急速飙升。
2018年9月团体会员数目达至了1000万；2020年10月冲破2000万；2021年底少于2500 万；2022年7月冲破3000Ins13zD，仅5个月，又涨了近400万目前，京东PLUS团体会员已成为行业内规模最大的订阅团体会员体系。
除京东，像淘宝88VIP团体会员、国美国美Super团体会员……数十家网络平台都在着手产业布局和升级换代订阅团体会员销售业务为什么B2C网络平台都在做“订阅团体会员”？一起来探求另一面的趋势01 「订阅团体会员」，就别都要做虽然当下B2C网络平台将订阅团体会员搞得热火朝天，但另一面的“难于”只有网络平台自己知道。
拿天猫88vip和京东plus团体会员为例天猫88vip单价88元（调皮值1000可买回），团体会员在天猫大型超市、天猫国际等自营网络平台网购可获dealing95折合法权益包联署合法权益已绑定土豆网音频、腾讯云音乐、淘猫眼、饿了么、金蝶坐车等。
即使不考虑商品打折合法权益，仅联署团体会员年卡的帐面产品价格八倍就已少于600元。
除联署合法权益，2018-2020年，穆萨还耗资连续举办四届88团体会员颁奖典礼，应邀众多明星大咖表演，另一面也是一大笔非常大的成本京东plus团体会员产品价格则须要根据使用者的「京享值」决定，京享值达至4500分的能99元买回一年京东plus团体会员，大于4500就须要149元买回。
团体会员力度同样不逊于天猫，团体会员能享受到每星期100元券、10倍回京豆、完全免费退货、每星期5张6元运输成本券和每星期1张3元寄件券等社会福利例如10倍回京豆这几项内容，据京东App统计数据，PLUS团体会员每月总和可返价值220元的京豆，以3000万团体会员数计算，仅这几项，京东每月就得少赚约60亿元。
并且京东plus团体会员有更多样的科季夫供使用者选择，以联署方式多样团体会员合法权益迄今，京东的联署团体储值卡已携手百度音频、爱腾讯、喜玛拉雅、bilibilibilibili等10个合作方如果分别以88元和99元的年费计算，淘宝88VIP和京东PLUS每月分别为网络平台带来22亿元和28.7亿元的团体会员费收入。
这个数字显然无法与网络平台投入的金额相比穆萨副总裁、天猫网络平台营运事业部总经理家洛曾表示：88VIP是一个做不到盈利的项目，从推出之日起，就一直在亏很多钱京东集团副总裁韩瑞则坦言：京东PLUS团体会员如果从收入和支出来看，是“远远入不敷出的”。
既然做订阅团体会员费力又不赚钱，那么淘宝和京东等一众B2C网络平台究竟有何所图？02 订阅团体会员的价值在哪里？如今的市场已经从增量竞争转为存量竞争，数十家B2C网络平台的使用者增速都较为缓慢，甚至陷入了停滞因此网络平台也都开始深耕使用者资源，并且单一的模式已经不能满足消费者差异化的需求，部分高端消费者愿意掏更多钱，来享受更优质的服务。
而“订阅团体会员”的分级服务正好能满足这部分使用者的需求，这促使B2C网络平台更加重视订阅团体会员在网络平台消费的权利与网购体验总的来说，B2C网络平台订阅团体会员的价值体现在三个方面：1. 快速筛选高价值使用者，实现降本增效统计数据显示，。
订阅团体会员通常具有更强的消费能力例如京东PLUS团体会员的平均年消费额是非PLUS团体会员的10倍，普通使用者成为PLUS团体会员后，一年内消费金额和消费频次分别同比提升150%和120%以上所以，网络平台会在订阅团体会员上设置一定的门槛。
例如88vip须要调皮值少于1000才可88元买回；京东plus团体会员须要京享值少于4500才可99元买回尤其当下B2C网络平台获客成本高昂，如果能实现对高消费力、高忠诚度使用者的长久留存，对企业来说无疑是降本增效之举。
2. 促进使用者下单率，提供稳定的现金流不少网络平台的订阅团体会员合法权益，都包含了金额不等的红包、消费券、优惠券使用者为了赚回“团体会员费”，会通过下单来消耗这些“券”此外，订阅团体会员给企业最直接的收益也就是团体会员费，能直接给企业带来稳定的现金流。
例如亚马逊Prime订阅团体会员数量少于1亿，每月团体会员费收入就达百亿美元3. 降低流失率，吸引留存多维度使用者当使用者进行订阅后，有了一定的沉没成本，离开的成本就会增加尤其通常订阅团体会员都长达1年之久，所以订阅团体会员忠诚度相对也较高。
另外网络平台也能通过多元化的合法权益内容，触达不同领域的使用者，吸引更多使用者加入例如88VIP团体会员通过绑定合法权益，将庞大的穆萨生态连接起来，相互引流当每新增100个88VIP使用者，能新增38个土豆网使用者、32个饿了么使用者和27个淘猫眼使用者。
总的来说，网络平台建立多样的订阅团体会员合法权益，确实难以短期内看到效果但从长期来看，圈出高价值使用者，或将成为在存量时代的一条新路接下来就总结一下数十家B2C网络平台订阅团体会员模式和特点，必然有值得你学习的地方03 盘点8大B2C网络平台订阅团体会员。
早在2005年，亚马逊就率先推出了Prime团体会员计划，2018年团体会员数目已破亿反观国内，2015年京东作为先行者，率先推出了PLUS团体会员随后两年团体会员模式开始集中爆发，腾讯考拉、国美国美、腾讯严选等先后入局；直到2018年8月，穆萨推出了88VIP团体会员。
几乎所有我们熟悉的网络平台，都推出了自家的订阅团体会员项目尤其近几年“内卷严重”，网络平台频频升级换代团体会员产品，从合法权益类型、内容、产品价格等方面都有了很大的优化调整下面，我盘点了目前主流B2C网络平台的订阅团体会员产品信息，包括：天猫、京东、得物、小红书、拼多多、腾讯严选、国美国美、唯品会、考拉海购。
结合以上的团体会员特点和合法权益，不难发现一些共性和趋势，我总结了4个点：1. 合法权益三板斧：省钱+服务+联署所有网络平台的团体会员合法权益设计，几乎都是围绕着“省钱+服务+联署”的三板斧来展开的其中，核心合法权益是省钱，基础合法权益是服务，增值合法权益是联署。
1）省钱我们看到，“省钱”是所有合法权益类型里的重中之重，从开卡红包、优惠券、团体会员价、专享品牌打折等等，全都是“真金白银”的社会福利这也侧面反映了，无论团体会员合法权益有多少花样，“省钱”才是消费者最为关切的利益点2）服务
使用者服务其实是最能体现团体会员价值的一点，也是团体会员制最大的魅力之一但目前这些网络平台提供的服务合法权益还比较基础，只有“专属客服”勉强成为标配但即使在这一点上，不同网络平台的服务深度也有差异，有24h在线的，有免排队的，也有固定时间提供服务，须要提前预约的。
3）联署这是目前数十家网络平台比较流行的玩法，也是消费者愿意买单的重要因素从使用者角度，这是一大笔经济账，如果是合法权益里包含了联署团体会员，那实打实是剩下了一大笔钱从商家角度，这既是各品牌之间的有效导流，互惠共赢，同时又通过不同商家的联动，打通了使用者在线上下多个消费场景，建立了与使用者关系更紧密的全场景优势。
2. 绑定“成长型”模式，鼓励多消费优秀的团体会员模式，从来不是单一的团体会员模式通常包括完全免费团体会员、订阅团体会员、储值团体会员，还有一种是成长型团体会员商家会把几种模式进行打包组合，以期实现效果最优在这些网络平台在订阅团体会员的设计中，很多都绑定了“成长型”模式，简单说就是“消费积分制”。
你消费的越多，积分越多，享受到的合法权益就越多网络平台通过这种正向激励“上台阶”的方式，鼓励消费者买、买、买，买的越多越好比如，在入会时，淘宝要求调皮值大于1000，能88元买回，如果不到1000，须要888元，差了10倍！京东也类似，京享值大于4500，就能用99元买回PLUS团体会员。
再比如，腾讯严选的双倍积分和专属兑换，国美国美的10~20倍返钻，都是在引导消费者多买、多积分同样一大笔消费，团体会员使用者比普通使用者享受更多积分，那么他的消费动力就更足了3. 合法权益发放显心机，鼓励常消费网络平台不但希望你买得多，更希望你买得勤。
因为只有一定的消费频次保障，才能让使用者建立起消费习惯，产生更强的粘性，从而对网络平台品牌产生信赖和好感所以，在团体会员合法权益的发放上，网络平台也是充满了“心机”一方面是频率控制像京东、腾讯严选、小红书和考拉海购，都是按月发放定量的优惠券，还有按月领取完全免费试用商品、按月举行团体会员日活动、按月领取运输成本减免等等。
“月度”成为了一个非常重要的周期，保证了使用者充足且合理的消费频次另一方面是化整为零这一点，大家应该早有体会别看这些合法权益包里，动辄几百元的优惠券、红包，其实都是几张小额度优惠券组合而成真要把这些优惠券用足，你就得多买、勤买，一次次用掉。
这也是一种常见“套路”4. 省不够可退差价，为使用者兜底不少网络平台团体会员都有“退差价”这一服务，已经逐渐成为一种趋势例如腾讯严选和国美国美，都推出了“不回本退差价”的政策，如果年费团体会员在团体会员周期内省钱的金额，不足卡费，则将差价以礼品卡、无门槛券的方式返还使用者账户。
虽然说不能作为现金提取，但依旧能在网络平台内继续使用，这对于网络平台和消费者双方都是有利的这种“退差价”的模式非常有魅力，它牢牢抓住了消费者“省钱”的痛点，给消费者做了兜底，提供了最大程度的保障，让使用者能不用烦于算计，大胆买、任性买。
同时，这种方式很好地拉进了消费者和网络平台的距离，降低了信任建立的门槛，为网络平台在后期的团体会员运营奠定了良好的心理基础作为品牌来说，设计订阅团体会员能从这4个关键点考虑当然消费者和市场始终都在变化，不要一直盯着一种好的方法，而是学会拥抱变化，不断挖掘消费者的需求，这才是正解。
04 写在最后如今，市场从“增量”走向“存量”，企业应该更加重视使用者的深度经营，开始精耕细作，而“团体会员”就是使用者经营的有效武器之一当然，每个企业各自面临的情况有所不同，如何能够真正、筛选、并留住高价值使用者，这须要花费大量的时间和精力去探索。
这一切才刚刚开始，相信数十家网络平台间的“团体会员大战”将愈演愈烈还是那句话：得使用者者得未来。希望商家们在这个过程中，真正能提高使用者的服务水平，让消费者实实在在获益。
