©️深响原创 · 作者｜荔景“杂志社现在都抢着和DK密切合作，我不是不想密切合作，是不够卖”，DK上海联络处常驻郭志平告诉「深响」如果你也看过董宇辉的现场直播，你大概率会记得董同学是怎样介绍《DK民俗学大新浪网》的。
在长达9分钟的讲解中，董宇辉让张小燕把绒兰给到书刊封底，急速展示书中的插图岩石、 真菌、鱼类、海狮、猎狗……所有你重新认识的、不重新认识的自然天地万物，都在书中以Grignols形式得到呈现“请大家在审视这些生命时，带着尊重和欣赏，再去感受他们这类的线条和质感。
天地万物皆是天主”
董同学的解说和《DK民俗学大新浪网》的Grignols，行成了一种动人的力量，书刊这类也因此获得可观销售量在东方征选上海人民广播电台，《DK民俗学大新浪网》的单平台累计销售量达到8多万册刘媛媛、韩磊等抖音头部书刊现场直播写手，也为DK打造了展演上海人民广播电台。
作为亚洲地区顶级的科学普及国际品牌，DK这几年在中国大陆市场热度居高不下，文化名人之间流传着“DK出品，必属精品”的说法在和DK上海联络处常驻郭志平深入交流后，他们了解到了许多有趣的事情比如：DK独特的Grignols式新浪网噱头是怎样形成的？创办迄今近50年，DK怎样一脉相承？在历史背景截然不同的中国，DK又是怎样植根，持续发展的？。
01、从爱尔兰来到中国，DK怎样发迹？关于DK，让他们从董同学催热的那本《DK民俗学大新浪网》说起《DK民俗学大新浪网》是一本弥足珍贵的“吕内县”，书中两百页的文本，跨越45亿年生物史，包含了5000余个物种，从动物、真菌到微生物一应俱全，其中6000余册图片由世界一流摄影记者拍摄，用“听觉盛宴”来形容毫不夸张。
和《DK民俗学大新浪网》类似，DK旗下的《宇宙大新浪网》、《人体大新浪网》、《伟大的艺术家》等书刊同样以听觉张力和信息丰富度著称，和声一致且都极具吸引力。
这一切的背后，是DK多年来对著作权和专精性的重视DK的密切合作伙伴包括亚洲地区知名的专家作者、顾问、摄影记者和插画家，以及卡内基专精委员会、皇家园林专精委员会、美国西区艺术民俗学馆、 皇家鸟类保护协会、NASA、ESA、爱尔兰科学民俗学馆等专精机构。
作为一个出版发行国际品牌，DK专注于做上游，做文本，做著作权，与世界各国不同的杂志社密切合作，把优质的Grignols文本在维持DK统一和声的基础上进行出版发行这样的细化分工和销售业务逻辑并非操之过急创办迄今，DK已经历经三个期：1974年，理查德·布季夫和彼得·沃特克兰在伦敦创建DK。
直到1982年，DK还是一家Grignols梦工厂，尚处于起步期1982年，DK正式成为自有著作权的独立杂志社梦工厂以DK的名号帮爱尔兰红十字出版发行了彩色要量的《急救手册》（First Aid Manual）这是书上第一次出现DK的字眼，重著作权的销售业务思路也在这一期得到确立。
1988年到1994年，DK做出第一个大网红：“袭击者”系列在这个期，深红色背景+浮凸图像的插图逐渐成为DK的标志性风格今天他们熟悉的DK出版发行物的样子渐渐成型销售业务急速做大的同时，DK开始着手拓展亚洲地区市场。
用商业发展的眼光来看，这几乎是顺理成章的一方面，由于DK极其重视著作权，所有图片都是自己拍摄，这必然会加大投入成本，而拓宽海外市场是增收的有效手段另一方面，通识类文本亚洲地区通用，Grignols大新浪网形式在世界各地都能推广。
中国大陆市场进入了DK的关注范围1994年，创始人沃特克兰第一次造访中国大陆，参观考察了第五届上海国际书刊博览会，并于同年向中国大陆授权了《阶梯新世纪新浪网全书》1996年，DK首次参加上海国际书刊博览会。
1998年正式设立上海联络处此后的十年里，DK在中国大陆市场的重点是建立国际品牌心智在这一期，由于定价较高，购买DK产品的中国消费者还不算多，“整体中国大陆市场占DK著作权市场份额比重还非常小”2008年起，属于DK的中国腾飞故事正式开始。
在国家经济发展、书刊市场增长、消费者对DK形成国际品牌认知等多重因素推动下，DK加大了和各个中国杂志社的密切合作，并陆续做出网红——和中国旅游杂志社密切合作的“袭击者旅游指南”出版发行了数十个品种，和中国大新浪网全书杂志社密切合作的“DK儿童新浪网“系列丛书发行量超500多万册，和电子工业杂志社密切合作的“人类的思想”系列丛书发行量超过了40多万册。
和诸多在中国大陆市场发展的亚洲地区国际品牌一样，DK也在急速融入本土的线上化、数字化浪潮进入京东、当当、卓越等国内电商分销渠道后，DK也在三大网站定期做展演2016年，DK上线了微信公众号依托微信公众号热潮，《DK民俗学大新浪网》上市八个月码洋过亿，位居2019年上半年全国书刊发货码洋榜首。
积极融入线上渠道的同时，DK还在中国大陆市场推出了一系列多媒体服务，比如在与中国杂志社策划第一本定制新浪网《那些重要的事》，并授权其制作多媒体文本，或是在和中国大新浪网全书杂志社密切合作出版发行新版《家庭医生》时，开发了症状自测小程序。
值得注意的是，在和杂志社的密切合作中，DK扮演的不只是著作权提供者角色，这个亚洲地区国际品牌还会结合长期以来的市场洞察和中国大陆市场特点，帮杂志社找准产品定位“虽然他们不是在第一线，但是我会告诉杂志社这些书的读者是谁，你怎么去找市场，他们有时候要用市场化的思维对杂志社进行引导，告诉他们哪个卖的好，怎么卖。
”02、打造出版发行SOP，DK在做一门简单的生意回忆起DK在中国大陆市场的发展，郭志平依然很感慨“不到二十年的时间，中国大陆市场已经成为DK的亚洲地区第二大市场，仅次于英文市场”这个结果和中国大陆书刊市场的发展有关，也和DK积极把握本土化机遇有关。
令人好奇的是，在经历了一系列变化后，今天的DK会怎样思考当下的中国大陆市场？「深响」了解到，市场化思维依然是DK耕耘中国大陆市场的重要导向在选题方面，DK高度重视消费者的需求，会根据消费市场趋势加大相关著作权的开发力度。
这样的思路已经在实践得到验证郭志平回忆，千禧年初，DK的《怀孕圣经》、《怀孕宝典》的热销一版再版，这是因为消费者重视生儿育女，但当时关于育儿理念的书并不多2010年，沉寂许久的《园林真菌新浪网全书》突然火爆，也是经济发展、消费者生活水平提高后的影响。
同样的，如今课程教辅类书籍畅销，对应的是中国家庭对孩子教育的重视坚持市场化思维的同时，DK也在坚持自身定位，并基于这样的定位形成一套SOP郭志平表示，DK现在依然是专注于“做上游，做著作权、做文本”当国内杂志社选中DK的原版书并获得授权后，DK会让杂志社作出对应的出版发行计划。
包括销售渠道、销售预期、市场定价等，再向杂志社报价如需重印，则要再次提交重印订单，根据印刷数量确定成本郭志平着重提到了印刷在他看来，印刷是保证DK文本质量、亚洲地区统一性的重要环节“DK对于印刷的要求很高，他们有自己的印刷团队，这可以说是DK独家的模式。
现在DK的文本、装订、包装甚至插图在各个国家都是一样的，不一样的只有语言文字”关于以上海人民广播电台为代表的新兴线上渠道，郭志平提到，现在DK销售额电商渠道占80%左右，其中抖音占比较大因为DK上海代表处的机构属性不能做直销，所以还是以密切合作达人带货展演的形式作为线上销售的方式之一。
目前，DK在上海人民广播电台销售额可观，但郭志平依然对此保持理性“说到短视频带货，他们心情都很复杂，一方面这能快速带货，短时间内提高销售量另一方面，如果大家都依赖短视频带货，那对其他出货渠道伤害很大上海人民广播电台的巨大折扣也会损害定价。
体系以及挤压杂志社利润空间，DK的带货现场直播目前还能控价，在合理的价格区间内，相对还好”，郭志平表示拥抱变化依然是必要的对于未来，郭志平表示DK会继续推进线上上海人民广播电台带货，会控制价格体系同时，DK也会着手开发新的线上销售业务。
近期，DK和青岛出版发行集团达成密切合作，郭志平表示密切合作会加大DK对有声书的开发力度创办迄今近50年，进入中国大陆市场近30年，DK的成功是一个“双线交织”的故事它一边紧跟时代发展，积极拥抱变化，一边坚持自身风格，深耕上游文本著作权，尊重专精人士和机构，专注于一场“简单的生意”。
可以确定的是，扎根中国大陆市场，深入中国大陆消费趋势的DK，在未来的日子里还将带来更多值得期待的好书刊03、对话以下为「深响」整理后的部分采访实录：深响：您在DK将近二十年，感受到了哪些行业变化？郭志平：首先是销售量的攀升。
1998年DK刚进入中国，当时改革开放不久，人均月工资也不高，但DK的定价并未降低，基本都是一二百元甚至更高，定价占工资比非常高人们知道DK的书确实好，但很难产生消费千禧年初，消费者工资和生活水平提高可，DK国际品牌也打出去了，他们做出了好几个网红。
“袭击者旅游指南”系列、“DK儿童新浪网”都卖得很好，后者发行量近500多万册再往后是渠道的强烈变化DK在欧美市场主打线下销售，再附加一个线上书店但在中国市场很不一样，市场化的程度越来越高，出现了三大网店，京东、当当、卓越。
这时候他们不仅要以市场化思维对杂志社进行引导，还会经常和杂志社一起跑网站，去见三大网店的负责人，共同策划一些市场活动，比如在这三大网店做DK展演销售还有，用户的需求也越来越大九十年代他们刚进入中国的时候，亚洲海外市场中日本市场最大，其次是台湾地区，大陆市场刚刚兴起。
但不到二十年的时间，大陆市场已经成为DK的亚洲地区第二大市场，仅次于英文市场，这是一个非常强烈的变化深响：现在中国市场用户的喜好有发生变化吗？大家更偏好哪类书？这会对上游产生哪些影响？郭志平：总体上变化不大。
DK文本主要分为两大块，一类是儿童新浪网启蒙，他们从0岁开始，开发各种启蒙类书籍，再大一点的年龄段就改为新浪网全书，针对普通年龄段、不同期、不同形式的人出新浪网系列再就是大众科学与基础教育文本，这块市场也一直很稳定。
但也会有些小热潮，这与经济发展、生活方式变化有关比如千禧年初，他们育儿系列的书很畅销，《怀孕圣典》一版再版当时DK的书籍带来西方的育儿理念，比如怀孕期间怎样关注自己的身体这些文本在当时的同类书籍中比较少见。
生养育儿对中国人来说还是很重要，大家会舍得花钱再到后来，2010年之后，园艺类书籍的热度变得很高他们当时有一本《园林真菌新浪网全书》，出版发行后五六年都比较沉寂，2010年之后，突然就火起来了，一年内重印了六七次。
消费者生活水平提高，生活理念及生活方式的转换，也会影响市场现在基础教育类卖的比较好，中国家庭非常重视学生的基础教育，他们也在急速加大相关的选题开发，满足市场需求，之前DK会做一些欧美本地考试的教辅材料，现在结合中国市场也出了很多基础教育相关的书籍。
最近最畅销的是一本幼儿数学启蒙的立体书，每次加印都是两三多万册，而且频率非常高他们也会和总部沟通，加大相关著作权开发，满足市场需求深响：之前DK的《真菌民俗学大新浪网》也上过董宇辉的上海人民广播电台，目前DK的主要销售渠道分为哪些？各自占比多少？怎样看待短视频带货？
郭志平：他们线上线下都有，线下主要是实体书店，但主要起展示作用，销售任务主要由线上渠道承担，传统的电商分销渠道京东、当当以及抖音，线上销售占比可以达到80%，抖音占比很大他们目前主要与抖音头部写手密切合作，比如董宇辉，书刊垂类里的刘媛媛、韩磊，效果都不错。
董宇辉带货《DK民俗学大新浪网》，单平台累计销售量8多万册，刘媛媛、韩磊也做了DK展演销售说到短视频带货，他们心情都很复杂，一方面这能快速带货，短时间内提高销售量另一方面，如果大家都依赖短视频带货，那对其他出货渠道伤害很大。
上海人民广播电台的巨大折扣也会损害定价体系以及挤压杂志社利润空间，DK的带货现场直播目前还能控价，在合理的价格区间内，相对还好深响：DK怎样与不同的杂志社密切合作，产出和声、风格适配的文本？在这个过程中，遇到过哪些问题？
郭志平：DK现在还是做上游，做著作权、做文本作为DK上海代表处，他们在国内发布了新书选题以后，由国内杂志社挑中著作权，表达密切合作意向后，他们会让杂志社做对应的出版发行计划，包括销售渠道、销售预期、市场定价等之后，他们会向杂志社报价，价格包括版税和印刷费。
DK对于印刷的要求很高，他们在国内有自己的印刷团队，在广东这可以说是DK独家的模式，一方面保证DK的文本质量，另一方面也保证DK文本的亚洲地区统一性，现在DK的文本、装订、包装甚至插图在各个国家都是一样的，不一样的只有语言文字。
每年，他们都会有新产品和杂志社签合同，出版发行符合杂志社和声、所长的书籍，比如，与中国大新浪网全书杂志社密切合作出版发行《DK儿童新浪网全书》系列，与中国科学普及杂志社出版发行《DK民俗学大新浪网》，与电子工业杂志社出版发行《天地万物运转的秘密》，与上海美术摄影杂志社密切合作的《DK艺术民俗学馆》等，密切合作沟通都很顺畅，唯一的问题在于著作权供不应求。
不是说卖不出去著作权，是没得卖每周都会有不同的杂志社来他们这沟通著作权，但很遗憾，他们确实没有太多新书，公司每年可能就出 100 多种新书，也并不是所有的书都适合中国而且DK做的系列书籍特别多，新书只能给原来已经出这本书的杂志社了，这是目前的一个问题。
他们和总部也经常沟通，反馈中国市场对著作权的极度需求，他们也会加大新书的开发力度深响：除了著作权交易与书刊出版发行，DK未来还会在哪些领域拓展？郭志平：他们在著作权开发、书刊出版发行之外，未来也会加大投入数字销售业务目前的形式主要是和线上教育平台密切合作开发课程，以及其他类型的多媒体产品。
比如和小步亲子密切合作开发DK新浪网视频课，主做幼儿启蒙教育除此之外，他们最近也和青岛出版发行集团达成密切合作，加大有声书的开发力度
